Prospecting – co to jest i jak skutecznie go projektować?

Masz wrażenie, że coraz trudniej jest pozyskać nowych klientów? Nie jesteś w tym odosobniony – zmniejszona siła nabywcza społeczeństwa w połączeniu z dużą konkurencją w wielu branżach sprawia, że liczne przedsiębiorstwa zmagają się z tego typu problemami. Odpowiedzią na te bolączki może być jednak prospecting. Co to takiego i jak go używać?

Czym jest prospecting?

Prospecting zdecydowanie nie jest powszechnie znanym pojęciem, choć jego znaczenie wcale nie jest skomplikowane. Słowo „prospecting” można przetłumaczyć jako „poszukiwanie”, w tym kontekście odnoszące się do klientów. Jest to zatem szereg czynności i metod dążących do powstania bazy (listy) potencjalnych klientów (tzw. prospects). Proces skupia się zatem na selekcjonowaniu właściwych osób z całej grupy odbiorców dostępnych na rynku (tzw. suspects). Często mówi się, że prospecting polega na budowaniu rynku klientów. Można też powiedzieć, że jest to proces tworzenia sposobności sprzedaży produktu.

Kim jest prospekt?

Zanim zaczniesz stosować prospecting, warto dobrze poznać to zagadnienie. Jedną z kluczowych kwestii jest zrozumienie, kim jest prospect i odróżnienie tego pojęcia od innych podobnych używanych w procesie sprzedażowym. Co warto wiedzieć?

• Suspect (ang. „podejrzewany”) to osoba, która może być zainteresowana danym produktem lub usługą, ale nie ma żadnych informacji na ten temat.
• Prospect – to osoba „odsiana” z grona suspectów. Wyróżnia się tym, że wykazała oznaki zainteresowania oferowanym produktem lub usługą. Jest również gotowa udostępnić swoje dane, aby nawiązać kontakt w celu skorzystania z oferty.
• Lead – to potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie ofertą, a także spełnia kryteria sprzedawcy. Leady można bezpośrednio przekształcić w klientów.

Prospecting służy do pozyskiwania prospectów, a więc potencjalnych klientów znajdujących się o stopień przed leadem. Umiejętnie prowadzony może prowadzić do pozyskiwania dużej liczby nowych odbiorców danego produktu lub usługi.

Prospecting - etapy

Prospecting zapoczątkowuje proces sprzedaży. Jakie etapy prospectingu można wyróżnić i na czym one polegają?

• Analiza potrzeb i kwalifikacja – aby zdobyć klienta, najpierw trzeba wiedzieć, czego potrzebuje i jakie są jego priorytety. Dlatego początkowym etapem prospectingu powinno być zbieranie i analizowanie szczegółowych informacji. Następnie dokonuje się kwalifikacji prospektów na podstawie wybranych kryteriów.

• Opracowanie persony sprzedażowej – kolejnym krokiem powinna być identyfikacja potencjalnych klientów. Dokonuje się tego przez opracowanie persony sprzedażowej (sales persona), do której chcesz trafić ze swoją ofertą.

• Nawiązanie kontaktu z prospektami – ten etap polega na nawiązaniu pierwszych relacji z potencjalnymi klientami. W tym celu wykorzystuje się szereg metod kontaktu (cold calling, cold mailing, social selling itp.). Ten etap może przynieść sukces tylko wtedy, jeśli poprzednie dwa zostaną przeprowadzone z należytą starannością i sumiennością. Oferta powinna być bowiem dopasowana do potrzeb prospecta i odpowiednio sformułowana.

• Budowanie relacji – ten etap prospectingu jest kluczowy, ponieważ pozwala na zbudowanie zaufania i utrzymanie zainteresowania ofertą. Wymaga stosowania metod, które pozwolą potencjalnym klientom lepiej zrozumieć wartość oferowanych produktów lub usług. Na ty etapie można więc np. prowadzić regularną komunikację lub oferować bezpłatne materiały edukacyjne czy porady.

• Zamknięcie procesu sprzedaży – czyli przekształcenie prospectów w klientów. To cel, do którego dąży prospecting. Aby go zrealizować, należy przedstawić potencjalnemu klientowi ofertę dostosowaną do jego potrzeb i oczekiwań. Na tym etapie istotne mogą być również elastyczność oraz umiejętność prowadzenia negocjacji.

Warto jednak pamiętać, że przejście przez wszystkie etapy prospectingu nie oznacza zakończenia pracy związanej ze zdobywaniem i utrzymywaniem klienta. Zdecydowanie wskazane jest dalsze budowanie relacji – dzięki temu można zdobyć lojalnego klienta, który chętnie powróci, a także będzie bardziej skłonny do rekomendowania Twojej firmy innym.

Skuteczny prospecting - jak to robić?

Skuteczny prospecting może przynieść firmie wiele korzyści. Aby natomiast osiągnąć zadowalające rezultaty, należy zastosować odpowiednie strategie i techniki. Bardzo pomocny jest także dobór właściwych narzędzi używanych w tym procesie.

Kluczowe strategie i techniki prospectingu

Jakie strategie i techniki zapewnią Ci sukces w prospectingu?

• Segmentacja rynku – podział potencjalnych klientów na grupy według ich cech oraz potrzeb. Dla większości biznesów można wyróżnić kilka wyraźnych segmentów grupy docelowej. Segmentacja pozwala natomiast lepiej dopasować ofertę i styl komunikacji, a tym samym zwiększyć skuteczność działań.

• Personalizacja oferty – dostosowanie jej do indywidualnych potrzeb i oczekiwań potencjalnych klientów. Klient, który ma wrażenie, że oferta jest stworzona specjalnie dla niego, będzie bardziej skłonny, aby się z nią zapoznać oraz aby z niej skorzystać.

• Skupienie się na wartości – przedstawienie korzyści związanych z ofertą. Klient musi wiedzieć, co dokładnie zyska, korzystając z przedstawionej mu propozycji. Oferta sformułowana w odpowiedni sposób, tzn. z naciskiem na korzyści, znacznie lepiej oddziałuje na wyobraźnię. Dzięki temu staje się znacznie bardziej kusząca dla potencjalnego klienta.

• Monitorowanie i analiza wyników – co pozwala na dostosowywanie strategii w ramach zmieniających się warunków. Warto stale analizować efektywność działań prowadzonych w ramach prospectingu. Pozwala to na identyfikację obszarów, które przynoszą najlepsze rezultaty oraz tych, które wymagają poprawy.

Warto mieć na uwadze powyższe strategie, planując działania prospectingowe. Należy również pamiętać, że wymagają one intensywnej pracy oraz cierpliwości – pozyskanie prospectów, a nastepnie przekształcenie ich w pełnoprawnych klientów nie jest bowiem procesem, który odbywa się z dnia na dzień.

Techniki prospectingu

Jakie konkretnie techniki można zastosować przy wyszukiwaniu nowych prospectów dla Twojego biznesu? Jest ich całkiem sporo, a ich dobór jest tak naprawdę dowolny. Najczęściej stosuje się:

• cold calling – telefonowanie „na ślepo”, czyli do osób, które nie miały wcześniej styczności z firmą ani jej ofertą;
• warm calling – telefonowanie do obecnych, byłych lub potencjalnych klientów, którzy orientują się w ofercie;
• cold mailing – działa na podobnej zasadzie co cold calling, ale jest prowadzony drogą mailową;
• poszukiwania przez internet – wyszukiwanie potencjalnych klientów np. za pomocą serwisów społecznościowych (takich jak LinkedIn czy Facebook);
• organizowanie lub branie udziału w wydarzeniach tematycznych – np. targach, konferencjach.

Co istotne, nie warto się skupiać tylko na jednej metodzie pozyskiwania prospectów. Mieszanie technik zapewnia znacznie szersze możliwości dotarcia do klienta oraz pozwala zwiększyć skuteczność działań. Aby prospecting był bardziej efektywny, warto wykorzystywać też nowoczesne technologie – np. z zakresu automatyzacji. Niezwykle przydatne są też systemy CRM, które pomagają zarządzać relacjami z klientami oraz ich potrzebami.

Prospecting - najczęstsze błędy

Dlaczego warto tworzyć jakościowy prospecting?